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谈薪与心理学(中)

发布时间:2014-2-22 阅读:6135次
 

候选人的态度,是需要影响的。

接上期的话题,当一个case进行不太顺利的时候,不是我们说放弃的时候,而是我们再努一把力的时候。
我们一起来看如何来影响候选人的态度呢?

一.主体方面的影响
有如下三个主要的心理倾向会使得人们拒绝接受他人的影响
1.抗拒反应:当人们感受到他们受到别人的操纵时,心理上就会出现抗拒反应,维持自我控制。
2.心理惯性:人的心理活动遵循费力最小的原则,当人们感受到没有改变的必要的时候,通常是尽可能少的改变自己。
3.保留面子。人们为了维护自己的尊严,需要保持一个不受轻易影响的形象。

主体影响的案例
1.抗拒反应:这是一个很失败的case。其实,当时候选人的心理期望是15K,当时约的是到公司来Face to face谈薪水。可是当候选人到了公司以后,HR直接给了他书面offer,让他签。Offer是14.7,按理说在候选人的期望之内。但是,候选人直接就拒绝了,并生气地表示:“能不能有一个谈的过程?能不能让我觉得受到一点尊重?”直接签offer,现当于是在告诉候选人,他只能服从这样的决定,而不是双方站在一个平等的基础上谈判。也许,如果能在交谈后,再给出这个offer,很可能会变成一个成功的case。
2.心理惯性:跳槽,无疑意味着改变。因此,无论是猎头也好,HR也好,如果能从真正站在候选人利益的角度指出改变的必要性,会取得很好的效果。拓能特的CASE:有一个Candidate在自己目前的公司工作了七年了,当顾问第一次沟通到他的时候,他说:“自己很好啊,环境,同事,都很习惯了。”顾问很冷静地认同他现在确实是比较好,但是,他现在的这种“熟悉感”可能只是一种心理惯性,而不是真的就不需要改变了,顾问提出了以下几点:职业发展需要改变:如果要做技术,拘泥于目前公司的技术,很难再次拓宽自己的技能范围,这对以后的发展来说影响是很大的;如果要做管理,只在一家公司做过,很难熟悉不同的公司文化体系,如果来协调来自不同公司的人文化冲突?此外,人际圈子也可以通过这次跳槽扩大。候选人后来很感谢顾问的分析,并表示自己以前没有想到这么多。相当爽快地给出了简历。
3.保留面子。人们为了维护自己的尊严,需要保持一个不受轻易影响的形象。请给候选人足够的台阶下!曾有candidate说:“我决定放弃这个offer。人家HR都说了,我的能力只值这点价,然后就问我态度了,接受还是不接受。”诚然,HR说的是实话,但是,这样直接地说出来,未免很容易使得谈判陷入僵局。这个case中,有两点欠妥的地方:a. 太直白了,有谁喜欢听到自己的能力“只值”多少呢?这样明显说出来很伤面子。b.电话中就要人家给出答复。这在外人看来,成了因为你能力只值这么多,所以,你就得马上改变主意。换成是你,你愿意么?

二、传达者方面的影响因素
传达者:信息的直接传播者
1.传达者威信。
人们更倾向于听从威信高的人的评价。
2.传达者立场
如果传达者是站在自我维护的立场上,他所提供的信息影响很小。因为有人会怀疑沟通动机。
如果传达者的立场是自我牺牲的,会造成很大的影响。
3.传达者的目的指向:
如果信息接受者感觉到传达者在试图影响他们,则不易改变态度。

传达者影响的案例
1.传达者威信。
在公司内部,这两个级别的人:manager, 原公司德高望重的人。他们哪怕轻轻地说上一句,“公司的薪水很公平。”也会比招聘者苦口婆心地解释半天更有效果。
2.传达者立场
大家想想特瑞莎修女,很就容易理解到这点了。
立场分析:•猎头顾问:要完成任务,得到提成;推荐者同理,因为可以得到推荐奖金。•HR:完成招聘任务。•相关部门同级员工:无直接利益联系。如果同级的人站出来,告诉他在这里工作的心得,感受,更容易入心。
3.传达者的目的指向:
如果信息接受者感觉到传达者在试图影响他们,则不易改变态度。拓能特认为,薪水谈判不是从到了发offer的时候才开始的,而是从候选人接到第一个电话,第一次走进公司大门就开始了。这个时候,如果能让他感受到公司的吸引力,比最后offer时,HR口头展示公司吸引力更能起到作用。

三、信息沟通方面的影响因素
1.信息的倾向性对于普通公从,提供单一倾向的信息说服效果会比较好。对于受教育水平较高的对象,则应该同时提供正反两方面的信息,让候选人自己来作出决定,而不是你在为他作出决定。这点可以直接展开,对于越是高级职位的候选人,越是要注意:
在公司展示的时候,信息的全面性。“白玉微瑕”比“完美无瑕”更让人信服。
在薪水有分歧的时候,不妨和候选人一起坐下来做做SWOT分析。让他知道,除了薪水之外,还有更多的东西可以吸引他。
2.信息的提供方式
口头效果大于印刷途径;
面对面的演讲,效果大于媒介传达效果。如果有可能的话,约face to face的面试或视频的面试吧(3G的出现,将会带来面试的革命^-^)

 

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