候选人的态度，是需要影响的。

接上期的话题，当一个case进行不太顺利的时候，不是我们说放弃的时候，而是我们再努一把力的时候。
我们一起来看如何来影响候选人的态度呢？

一.主体方面的影响
有如下三个主要的心理倾向会使得人们拒绝接受他人的影响
1.抗拒反应：当人们感受到他们受到别人的操纵时，心理上就会出现抗拒反应，维持自我控制。
2.心理惯性：人的心理活动遵循费力最小的原则，当人们感受到没有改变的必要的时候，通常是尽可能少的改变自己。
3.保留面子。人们为了维护自己的尊严，需要保持一个不受轻易影响的形象。

主体影响的案例
1.抗拒反应：这是一个很失败的case。其实，当时候选人的心理期望是15K，当时约的是到公司来Face to face谈薪水。可是当候选人到了公司以后，HR直接给了他书面offer,让他签。Offer是14.7，按理说在候选人的期望之内。但是，候选人直接就拒绝了，并生气地表示：“能不能有一个谈的过程？能不能让我觉得受到一点尊重？”直接签offer,现当于是在告诉候选人，他只能服从这样的决定，而不是双方站在一个平等的基础上谈判。也许，如果能在交谈后，再给出这个offer,很可能会变成一个成功的case。
2.心理惯性：跳槽，无疑意味着改变。因此，无论是猎头也好，HR也好，如果能从真正站在候选人利益的角度指出改变的必要性，会取得很好的效果。拓能特的CASE:有一个Candidate在自己目前的公司工作了七年了，当顾问第一次沟通到他的时候，他说：“自己很好啊，环境，同事，都很习惯了。”顾问很冷静地认同他现在确实是比较好，但是，他现在的这种“熟悉感”可能只是一种心理惯性，而不是真的就不需要改变了，顾问提出了以下几点：职业发展需要改变：如果要做技术，拘泥于目前公司的技术，很难再次拓宽自己的技能范围，这对以后的发展来说影响是很大的；如果要做管理，只在一家公司做过，很难熟悉不同的公司文化体系，如果来协调来自不同公司的人文化冲突？此外，人际圈子也可以通过这次跳槽扩大。候选人后来很感谢顾问的分析，并表示自己以前没有想到这么多。相当爽快地给出了简历。
3.保留面子。人们为了维护自己的尊严，需要保持一个不受轻易影响的形象。请给候选人足够的台阶下！曾有candidate说：“我决定放弃这个offer。人家HR都说了，我的能力只值这点价，然后就问我态度了，接受还是不接受。”诚然，HR说的是实话，但是，这样直接地说出来，未免很容易使得谈判陷入僵局。这个case中，有两点欠妥的地方：a. 太直白了，有谁喜欢听到自己的能力“只值”多少呢？这样明显说出来很伤面子。b.电话中就要人家给出答复。这在外人看来，成了因为你能力只值这么多，所以，你就得马上改变主意。换成是你，你愿意么？

二、传达者方面的影响因素
传达者：信息的直接传播者
1.传达者威信。
人们更倾向于听从威信高的人的评价。
2.传达者立场
如果传达者是站在自我维护的立场上，他所提供的信息影响很小。因为有人会怀疑沟通动机。
如果传达者的立场是自我牺牲的，会造成很大的影响。
3.传达者的目的指向：
如果信息接受者感觉到传达者在试图影响他们，则不易改变态度。

三、信息沟通方面的影响因素
1.信息的倾向性对于普通公从，提供单一倾向的信息说服效果会比较好。对于受教育水平较高的对象，则应该同时提供正反两方面的信息，让候选人自己来作出决定，而不是你在为他作出决定。这点可以直接展开，对于越是高级职位的候选人，越是要注意:
在公司展示的时候，信息的全面性。“白玉微瑕”比“完美无瑕”更让人信服。
在薪水有分歧的时候，不妨和候选人一起坐下来做做SWOT分析。让他知道，除了薪水之外，还有更多的东西可以吸引他。
2.信息的提供方式
口头效果大于印刷途径；
面对面的演讲，效果大于媒介传达效果。如果有可能的话，约face to face的面试或视频的面试吧（3G的出现，将会带来面试的革命^-^）