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谈薪与心理学(上)

发布时间:2014-3-24 阅读:6975次
 

谈薪,功德圆满还是功亏一篑?

好不容易找到一个合适的人,到了谈薪水阶段了。这个时候,好像成了HR与候选人的博弈。
一方面,HR希望控制人力资源成本,发挥最高性价比。另一方面,追求利益的最大化,也是人的本性。谁多希望:“越多越好。”
因此,是功德圆满还是功亏一篑,就在于此环节了。

让心理学来帮助你
因为candidate更喜欢在谈薪的时候和猎头走得更近,所以让猎头有机会从另外的视角来探视Candidate的心态。拓能特在这个过程中,也有意识地去验证一些心理学的规律。
我们惊喜地发现,心理学中的一些规律,如果利用到谈薪当中,会令你感觉更为轻松。

一、首因效应
这是任何一个HR都非常熟悉的术语,拓能特不再累述了。
请记住,候选人最后谈薪的底气来自于每次面试的自我心理评估。他的期望,谈薪水的态度,与第一次面试的感觉有相当大的联系!
如果要谈出满意的薪水,HR一定要请告诉你的面试官做好两点:
a. 设计合适的面试难度,适当展示公司以及职位亮点。有时候,就是要“哪壶不开提哪壶”,打candidate反手,如果一面中,candidate对自己的评价表现不满意,并对职位的期待感加强的话,在谈薪的时候,会收敛很多。b.管住自己的嘴。这是talent的真实CASE。无比nice的英国面试官面完以后,说了句:“You are the person we are looking for` ` ` ` ` ` ”完了。聪明的候选人马上心领神会了。在谈offer的时候,咬死不松口。无论HR如何说,无论拓能特的顾问如何引导,都油盐不进。后来,不得不以很高的代价拿下这个offer。

二、公司的印象管理
印象管理:就是指一定的方式去影响别人对自己的印象的过程。换言之,也就是通过改变candidate对公司的薪水印象,来改变其谈薪的心理定势。
如果有心,在自己公司里面作一个员工对自己公司的薪水印象调查,猜猜,大家对公司薪水的印象怎么样?也许可以从中找到薪水谈判艰难的原因。
关于薪水谈判,我们听到最多的几句话:
“他们那么抠门儿,能给到我期望的薪水吗?如果给到了,那可开了洋荤了,感觉玄忽~不想尝试了。”
“那公司,有钱的主儿!我要是要少了,HR还笑我不懂行情呢!”
“谈亏了,谈亏了,和我从其他渠道得到的消息不一样啊,是不是公司不行了?”
“挺好,感觉他们那边薪水很公正的。发展也不错。”

看到这儿,大家都会心一笑了,谁不希望谈薪后的candidate都是最后一种反馈啊。其实,我们可以通过努力做到这一点。至少有四种资源可以被利用到印象管理中
网络:拓能特发现,很多Candidate在选择跳槽的时候,会到网上去搜索一些关于公司的薪水信息。如果,你有时间,可以到相关论坛上发上这么一句:“公司的薪水是公平的,按能力而定。谈薪是一个很愉快的过程,不是双方的博弈。公司还有很多的发展机会,这是超过薪水之外的。”
这里,其实借用了心理学的“即由于时间间隔使人们容易忘记传播的来源,而保留对内容的模糊记忆。而这种记忆,会对人们作出决策产生影响。”印象管理的实施

面试官:可以告诉Candidate, “公司的薪水是公平的,按能力而定。谈薪是一个很愉快的过程,不是双方的博弈。公司还有很多的发展机会,这是超过薪水之外的”。

公司内部员工:我们会从一家公司持续地挖人。在这种情况下,candidate更愿意去听听老同事的建议。拓能特发现,有些candidate在被内部推荐的时候,会从老同事那儿听到说薪水有多高之类的话。其实,有必要告诉已经入职的员工,如果做内部推荐,请告诉被推荐者:“公司的薪水是公平的,按能力而定。谈薪是一个很愉快的过程,不是双方的博弈。公司还有很多的发展机会,这是超过薪水之外的”。一定让内部员工明白,如果他想推荐成功,通过不切实际的薪水来吸引,会事与愿违。

猎头:现在一般是一家公司,几家猎头同时做。请让所有的hunter口风保持一致吧。拓能特曾经遇到很尴尬的情况,直接有candidate问:“上次XX公司的猎头都告诉我薪水范围了,你们为什么不说啊?”问题就在这里了,如果hunter提供的信息是正确的,candidate最多觉得操作顾问不太耿直也就罢了,最要命的是一旦薪水信息是错误的,到了最后谈薪阶段,就很容易进入僵局了。Candidate老觉得怎么和猎头说的不一样,是不是被“阴”了?因此,特别希望所有的hunter面对candidate关于薪水的询问,都保持一句话:“公司的薪水是公平的,按能力而定。谈薪是一个很愉快的过程,不是双方的博弈。公司还有很多的发展机会,这是超过薪水之外的。”

细心的朋友可能会说了,你看看,这句话被你复制粘贴N次了。太啰嗦了吧。呵呵,拓能特现在反过来问一个问题:“是不是对这句话相当熟悉了?如果你是candidate,在谈薪的时候,脑袋里会自动冒出这句话来?如果答案是:“yes”, 那目的就达到了,这就是心理学的:“重复效应”。当candidate从任何一个渠道得出的薪水信息都是这样,他也就慢慢从心底认同了这个结论,在谈薪的时候,表现也就会随和很多。是复制粘贴用多了,还是别的心理学原理呢?^-^

 


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